Handel: Een rechte snelle weg of een weg door een mooi natuurgebied

Voor de denkers:

Vandaag vroeg ik me af welke weg de beste weg is om te bewandelen, zakelijk gezien! Veelal is het belangrijk om als importeur het assortiment zo klein mogelijk te houden. Dit is overzichtelijk en goed beheersbaar qua kwaliteit en de zekerheid geen fouten in de orders te krijgen. De klant zal overigens eeuwig blijven vragen of een stoel ook in het rood, geel, groen of paars kan. Moet je dit dan accepteren bij afname van 10 stuks, of 50 stuks, of per container? Waar ligt de grens en is er een grens?

Ik moest denken aan een rechte snelle weg, de N weg. Of een leuke attractieve weg door het bos. Op de N weg kun je snelheid maken en is het maken van fouten zo goed als uitgesloten. Je rijdt met z'n allen tegen de 100 en ziet de hectometerpaaltjes in de buitenspiegel voorbij razen.

De attractieve weg zorgt voor opwinding, achter iedere bocht een andere koers, een ander uitzicht en het houd je scherp. Daarbij is uiterste concentratie vereist. Iedere vorm van concentratieverlies kan leiden tot een opgeluk en die zitting nog steeds in een klein hoekje.

De gemiddelde klant (bijrijder) zal kiezen voor de weg door het bos, de gemiddelde chauffeur zal kiezen voor de N weg want die brengt de auto zo snel mogelijk thuis. Hoe breng je hier zakelijk gezien een balans in?

Onderscheidend vermogen

Prachtig; een woord als onderscheidend vermogen is haast bij iedereen bekend. Schoolboeken vertellen pagina's achtereen over dit begrip en moeilijk te begrijpen? Nee!

Wat onderscheidt een onderneming van een andere onderneming? Vraag het een gemiddelde ondernemer en hij zal het volgende antwoord geven:

- Prijs/kwaliteit
- Service
- Klantvriendelijkheid

Ok!? Als dit het onderscheidend vermogen van een onderneming is, geeft dit aan dat de concurrenten niet klantvriendelijk zijn, geen goede service hebben en geen goede prijs-kwaliteitverhouding. Volgens mij kan dit niet kloppen, sterker nog, het klopt niet.

Succesvolle ondernemers hebben namelijk wel een onderscheidend vermogen! Zo simpel als de theorie is, zo lastig is de praktijk. Een vermogen op papier zetten wat daadwerkelijk onderscheidend is en het ook nog eens succesvol communiceren is een hele klus. Wel zit het succes in onderscheidend zijn. Waarom komt een klant naar uw organisatie en niet naar uw concurrent? Hoe kunt u hier invloed op uitoefenen?

Een sterk onderscheidend vermogen is belangrijk, opvallen tussen de vele concurrenten! Ik ben bang dat dit verder gaat dan prijs-kwaliteitverhouding, service en klantvriendelijkheid...

China: troep, of onze eigen schuld?

Meten is weten, onderzoeken is doen geloven, vragen is het verkrijgen van antwoorden enzovoort. Dit principe is bekend bij marketeers, zo ook bij mij. Maar is dit principe zo vanzelfsprekend als het lijkt? Wanneer u in gesprek bent, merkt u dan dat uw gespreksparter weet waarover hij spreekt, of denkt waarover hij spreekt? Ik 'denk' dat men te veel denkt en te weinig weet. Wij leven in een managementcultuur met veel hoog opgeleide figuren, cursus links cursus rechts, opiniepeiling, enquetes, netwerkbijeenkomsten, social hours, seminars, workshops en wat niet meer. Zou dit alles leiden tot een weetcultuur of een denkcultuur? Iedereen heeft een mening, gelukkig maar! Maar hoe vormt men een mening? Waarom geeft het leven dagelijks voorbeelden van meningen die worden overgenomen en niet voortkomen uit onderzoek?

Kuddegedrag?

Als eigenaar van een handelsorganisatie tussen Nederland en China word ik dagelijks geconfronteerd met een imago wat is ontstaan vanuit onze eigen hebberigheid. Zo hoor ik: ach, China, alleen maar troep! Op dat moment weet ik weer met wie ik aan tafel zit; een ondernemer die denkt en liever niet wil weten. Onderzoek kost immers tijd, tijd kost immers energie. Nee, geen energie steken in onderzoek, gewoon aannemen dat China het land van de troep is.

Chinezen werken harder dan Europeanen en willen de best mogelijke service verlenen. Hoe kan het dan dat er zoveel troep uit China komt?

Ik geef u het volgende praktijkvoorbeeld vanuit mijn eigen organisatie. Bedrijf A wil een product liever in China laten produceren omdat het wellicht financieel aantrekkelijk is. Binnen een week ligt de offerte op tafel. De prijs ligt 2,5 keer onder de Nederlandse prijs met extra voordelen daarbij inbegrepen. De desbetreffende fabriek heeft de zaken op een dusdanige manier op orde dat ik twijfel of enige Nederlandse partij daaraan zou kunnen tippen. Maar dat terzijde.

Wat is de reactie van de ondernemer in kwestie? Wellicht moet ik nog een keer achter de tekentafel om ergens nog wat gewicht van het product af te halen zodat het nog iets goedkoper kan... Kijk, hier gaat het fout! Een Chinese producent zal akkoord gaan met de verandering, maar wij als organisatie niet. Balans tussen kwaliteit en prijs is niet alleen belangrijk, wat mij betreft essentieel. Het lijkt dat wanneer men eenmaal aan de prijsvoordelen snuffelt, alles gratis opgesnoven moet worden.

Dus; Hebberigheid van het westen laat China zo nu en dan troep produceren? Ja, laten we het maar eens van die kant bekijken!

Imago en identiteit ligt bijna altijd ver uiteen. Liever niet onderzoeken, aannemen is toch veel gemakkelijker?!